胡桃です！
本日は訪問看護の営業についてです解説していきます。
看護師なのに営業をするの？という疑問や既に営業をしている人でどうやったら良いかわからないという人もいるかと思います。
その疑問が少しでも解決すれば嬉しいです。
訪問看護の営業とは
訪問看護は病院と違って待っていたら患者さんがくるというわけではありません。あくまでもサービス業。サービスをするためにはお客さんがきてもらわなければいけません。ではお客さんとは誰か？
１番のお客さんはケアマネージャーさんです。そして２番目は病院のMSW（メディカルソーシャルワーカー）さんになります。
患者さん（利用者さん）ももちろんお客さんではありますが、訪問看護に利用者さんが自らお願いしますとくることはないとは言いませんが稀です。
そのため訪問看護では定期的にケア前のいる居宅支援事業所や病院の地域連携室などに挨拶に行き存在を覚えてもらうことが重要になります。
営業はいつ行うのか
いつ行うのかという点ですが、当然相手の営業時間にいく必要があります。そのため業務の合間に営業活動に伺う必要があります。
注意点としては相手の忙しい時間や朝の早い時間、夕方遅い時間などは避けるのが無難です。
しかしケアマネージャーさんなども日中訪問に出ていることも多いので、誰もいない場合はめげずに何度も訪れる必要があります。
営業はどこにいけば良いのか
いく場所に関してですが近くの居宅支援事業所を探していく必要があります。インターネットでリストを探すことも可能ですが、Googleマップで検索しても出てくる場合もあります。また、役所や地域のあんしんケアセンター、基幹相談支援所などでも情報を集めることができます。
開業当初であれば営業リストを作成し、各事業所の特徴などをまとめていくと良いと思います。
病院についてはインターネットで検索するのが地域の病院については一番よくわかるかと思います。大きな病院から小さなクリニックまで依頼をいただける可能性はあるのでまとめておくと良いでしょう。
訪問診療を実施しているクリニックなども忘れずにご挨拶に伺うと良いでしょう。
営業の持ち物について
持ち物については名刺と事業所の紹介ができるもの（独自の営業ツールやパンフレットなど）があれば良いです。あると良いものとしてはスリッパやクリアファイル、誰もいない場合に投函するための封筒などもあると良いと思います。
お歳暮やお中元の挨拶でなければ菓子折りなどは基本的には不要ですが、長いお付き合いが想定される場所については気持程度のお菓子などはあると良いですが予算もあるので事業所の方針に従いましょう。
アポイントメントについて
よくある質問として、アポイントメントは必要かという問題があります。結論としてはあると良いですが、相手を特定しない場合は飛び込み営業もある程度は必須になってきます。
ただし、急に来られたら困るという事業所や営業お断りなどの場所もあるので注意していく必要があります。
クレームにつながるため一度断られた場所には営業しないようにしましょう。
また、病院などは忙しい場合も多いため事前にアポイントメントを取るのが無難かと思います。大きな病院であれば担当者も決まっている場合が多いので電話にて事前に確認すると良いと思います。
営業の方法について
車で訪問する場合は駐車場などに気をつけるようにしましょう。路駐でご迷惑にならないようにする必要があります。
また、相手も忙しいということを念頭に伝えるべきことを事前に考えておく必要があります。流れ自体はほとんど同じになるので何度か行って慣れる必要があります。
①ご挨拶
所属事業所、名前をお伝えしケアマネージャーや相談員、MSW様にご挨拶に来たことをお伝えする。
②相手が出てきたら再度所属、名前をお伝えし名刺をお渡しする
③訪問した目的を伝える。
初回であれば事業所が開設したのでご挨拶に来た旨をお伝えする。
何度かきているようであればいつもお世話になっている旨をお伝えし、ご挨拶とともに自身の事業所についてお伝えする。独自の営業ツールやパンフレットがあれば説明を行う。
④困っている利用者様がいればご相談いただきたい旨をお伝えする
⑤お時間をとっていただいたことに対して感謝をお伝えし終了する
相手によってはどのような事業所なのか、何が対応できるのか、特徴は何か、スタッフはどれくらいいるのかなど細かく聞いてもらえる場合があります。（興味を持ってもらえる場合はチャンスなので積極的にアピールし顔を覚えてもらいましょう）
一方でそっけない対応をされることもあります。その場合は現在は相手の求めているものではない可能性があるので、ニーズについて確認すると良いと思います。
また、今後の営業についてまたきてほしいと思っているのか、それとも必要ないと思っているのかそれとなく聞いてみると次にもつながるのでおすすめです。
☆営業に行ったけど誰もいなかったという場合はポストにパンフレットや営業のツールなどを名刺と一緒に投函するという方法もあります。ただしポストがない場合や営業お断りの場合には逆効果になることもあるため注意が必要です。
また、新型コロナウイルスの流行などもあり対面を避けている事業所もあるので注意が必要です。
営業マナーについて
最低限のマナーは押さえておく必要があります。
事業所への出入りや名刺交換の仕方、言葉遣いなどは事前に上司に確認してもらうなどしておくと良いと思います。失礼があっては依頼をもらうどころか事業所自体の評判にもつながってしまうので、たかが営業と思わずに誠意を見せる必要があります。初めて営業する場合は上司や慣れているスタッフと一緒に伺うのが無難です。
服装についてはスーツでなく事業所指定のユニフォームで良いと思います。
営業ですべきこと
営業の一番の目的は依頼をもらうことではなく事業所と顔を覚えてもらうことです。
その時点では依頼があるとは限らないので、どこに依頼しようかと迷った時に「そういえば」と思い出してもらうことが重要になります。
そのためどこに連絡すれば良いのか、強みはなんなのか、どのようなメリットがあるのかなど他の事業所との差別化を考えながら営業すると良いでしょう。
まとめ
営業で事業所や顔を覚えてもらうことはその後の仕事を行う上でも非常に重要です。在宅では多職種連携していくことが必須になるので知っているケアマネージャーさんがいることは非常に心強い存在になります。
営業の成果は初めはあまり出ませんが、営業の件数と新規の依頼は比例すると言われているほど重要なので営業というのは訪問看護にとって非常に重要です。
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